اتوس (Ethos) چیست و چه کاربردی در ارائه مطلب دارد؟

اتوس یکی از اصول سه‌گانه‌ی سخنوری به همراه پاتوس (pathos) و لوگوس (logos) است که ارسطو بیان کرده است.

اتوس یا ایتوس واژه‌ای یونانی به معنای شخصیت و منش است. این اصل به شخصیت فرد به خصوص تسلط و تخصص او در موضوع بحث، مرتبط است.

در واقع اتوس به اعتباری که ارائه دهنده یا سخنرانی قبل از ارائه با خود دارد اشاره می کند و نقش بسزایی در میزان پذیرش صحبت های او نزد مخاطبان دارد.

بنابراین یک اتوس خوب باید غالبا قبل یا شروع سخنرانی شکل بگیرد. برای مثال در یک سمیناری درباره فروش اگر به عنوان مدیر یک شرکت موفق معرفی شوید، مخاطبان شما را به عنوان متخصص خواهند پذیرفت.

چرا اتوس مهم است؟

اهمیت اتوس را می توان در پیامدهایی پیدا کرد که با پایین بودن یا بالا بودن آنها بوجود می آیند.

اتوس بالا:

• مخاطبان تمرکز خواهند داشت و گوش می دهند.
• مخاطبان تصور می کنند مطالب مفیدی را خواهید گفت و به آنها احترام می گذارید
• مخاطبان بیشتر ترغیب می شوند

اتوس پایین

• مخاطبان تمرکز نخواهند کرد و گوش نمی دهند
• انتظارات مطلوب را کاهش داده و اگر ضعیف شروع کنید، مخاطبان گوش نخواهند کرد
• مخاطبان کمتر ترغیب می شوند
• برای متقاعد کردن باید تلاش زیادی برای یک ارائه خوب داشته باشید.

ویژگی های اتوس

اتوس داری چهار ویژگی مهم است. در واقع اگر شما این چهار ویژگی را داشته باشید از اتوس بالایی برخوردارید:

1. اعتماد پذیربودن و احترام

2. همانندی با مخاطبان

3. اقتدار

4. تخصص و اعتبار

1- اعتماد پذیربودن و احترام

مخاطبان اگر شما را فردی مطمئن بیابند مایلند به شما احترام بگذارند و فکر کنند آنچه شما می گویید درست است. این قضاوت بر اساس فاکتورهایی مانند موارد زیر شکل می گیرد:

• اخلاقیات و ارزش ها
• صداقت
• همدلی
• سخاوتمندی

2- اقتدار

اگر شما فردی متخص، با اعتماد بنفس بالا، با فن بیان مناسب، زبان بدن مناسب باشید، ارائه دهنده با اقتداری هستید. مخاطبان ترغیب بیشتری برای پذیرفتن صحبت های افراد مقتدر دارند.

3- همانندی با مخاطبان

مخاطبان با کسانی که احساس می کنند به آنها شبیه تر هستند راحت تر ارتباط برقرار کرده و زودتر متقاعد می شوند. برای مثال شما ممکن است اطلاعاتی از خودتان مانند سن، ارزش ها، باورها، شغل، علایق، و ویژگی های شخصیتی دیگر را بیان کنید.

4- تخصص و اعتبار

تخصص به دانش شما دربارۀ موضوع در حال ارائه اشاره می کند.

اعتبار آن چیزی است که مخاطبان دربارۀ کیفیت دانش شما از آن موضوع می دانند. و به موارد همچون پیشرفت هایی است که کسب کردید، جوایزی است که بدست آوردید، و تاییده هایی که از دیگران گرفته اید، رزومه هایی که دارید مانند کتاب، مقاله، و مقدار تجربه و سال هایی است که در زمینه تخصص تان دارید، بستگی دارد.

همانطور که اشاره شد اتوس قبل از سخنرانی و شروع ارائه شما بوجود می آید. اما می تواند در طول ارائه با راهبردهایی همچون بیان آخرین نتایج تحقیقات علمی و کاری، برخورد دوستانه و صمیمانه، بیان تجربیات موفق خود، بیان شیوا و روان آن را کسب شود.