متقاعدسازی برای یادگیری چیست و چگونه ممکن است؟

آیا تا به حال پیش آمده که نیاز داشته باشید در طول یک تجربه آموزش یا یادگیری، بخواهید مخاطب خود را متقاعد کنید؟ برای نمونه:

• به عنوان معلم بخواهید دانش آموزان خود را متقاعد کنید تا منابع بیشتری را مطالعه کنند

          یا

• به عنوان مدیر یک سازمان کارمندان خود را برای یادگیری بیشتر مهارت های لازم متقاعد کنید

وقتی هدف از تجربه یادگیری این باشد که عادت ها و نگرش ها را تغییر دهید، متقاعدسازی از طرف شما صریح تر می شود. متقاعدسازی حتی می تواند بخشی از کمپین های بزرگترِ بازاریابی درونی یک سازمان باشد. آموختن اینکه چرا باید فرد انتخاب های هوشمندانه ای برای سبک زندگی خود داشته باشد، برای یک رخداد خیرخواهانه داوطلب شود، یا پس از معاینه بیماران از ضدعفونی کننده دست استفاده کند، نمونه هایی از متقاعدسازیِ صریح هستند. متقاعدسازی یک عنصر مهم در طراحی آموزشی است، اما اطلاعات ما درمورد آن کافی نیست. متقاعدسازی دقیقا چیست؟ چطور موثر می شود؟ و مردم چطور متقاعد می شوند؟

تعریف متقاعدسازی

می توان متقاعدسازی(persuasion) را اینگونه تعریف کرد: بعنوان "یک فرایند تعاملی که از طریق آن یک پیام مشخص، دیدگاه فرد را با تغییر دادن دانش، باورها یا علایق زیربنایی آن دیدگاه، تغییر می دهد."

به عبارت ساده تر

متقاعدسازی یک نوع ارتباط است که سعی دارد باور، نگرش یا رفتار افرادِ دیگر را تغییر دهد. (برای درک بهتر مفهوم متقاعد سازی نگاهی شود به مقاله: متقاعد سازی چیست؟).

متخصصین، متقاعدسازی را بعنوان یک پیوستارِ تغییر در نظر می گیرند که بخشی از یک فرایند تدریجی است، و این تغییر برخلاف تصورات بصورت فوری رخ نمی دهد. وقتی یک فرد ارزش ها و باورهای خود را باتوجه به دانش های جدید خود از نو ارزیابی می کند، متقاعدسازی در جریان خواهد بود. محققین اشاره می کنند که اگرچه فرد منتقل کننده پیام (شما) اطلاعات را فراهم می کند، اما در واقعیت این مردم هستند که خودشان را متقاعد می کنند.

مسیر اصلی به سوی متقاعدسازی

پتی و کاسیوپو در سال 1986 یک مدل متقاعدسازیِ اثربخش را معرفی کردند. این مدل که تحت عنوانِ روش احتمالِ بسط و تشریح (ELM) نامیده می شود، دو مسیر برای پردازش اطلاعات را توصیف می کند که می توانند در یک فردِ دریافت کننده پیام رخ دهند. این روش فرض می کند که توانایی یک فرد برای پردازشِ پیامها و انگیزش او عوامل مهمی در موفقیت هستند.

مسیر اصلی برای متقاعدسازی بر کیفیتِ بحث ارائه شده درمقایسه با دانش قبلی فرد تمرکز می کند، که به پذیرش یا رد کردن محتوای پیام منجر می شود. این مسیر مبتنی بر توانایی شناختی فرد، علاقه و انگیزش او برای پردازش یک پیام متقاعدکننده است. برطبق این مدل، این مسیر به تغییری باثبات تر و پیوسته تر منجر می شود.

اگر احتمال این وجود داشته باشد که مخاطبین شما از طریق مسیر اصلی پردازش کنند، از پیام های عقلانی و منطقی استفاده کنید که مرتبط با تجارب مخاطبین در محل کار باشند. فوایدِ رویکرد جدید را بلند ابراز کنید. نشان دهید که چطور کارآمدی و بهره وری افزایش پیدا می کند. مثلا نشان دهید که قوانین جدید چطور می توانند محیط را بهتر یا ایمن تر کنند؛ نشان دهید که چطور می توان از یک نرم افزارِ کاری جدید برروی تلفن استفاده کرد و غیره.

مسیر جانبی برای متقاعدسازی

از طریف دیگر، مسیر جانبی برای متقاعدسازی بیشتر مبتنی بر عوامل غیرشناختی است که حول پیام وجود دارند. این عوامل می توانند تاثیرات هیجانیِ ارتباط، ویژگی ها و اعتبار فرستنده پیام، طراحی بصری و حتی طولِ پیام باشند. افرادی که از طریق مسیر جانبی تحت تاثیر قرار می گیرند، خیلی به بحث های عقلانی و منطقی اهمیت نمی دهند. این همان رویکردی است که اغلب در تبلیغات می بینید. مسیر جانبی از نظرِ ایجاد تغییرات باثبات، تاحدودی ضعیف درنظر گرفته می شود.

اگر احتمال دارد که مخاطب شما پیام را ازطریقِ مسیر جانبی پردازش کند، می توانید داستان های متقاعدکننده ای را تعریف کنید که باعث برانگیخته شدن احساسات می شوند. شوخ طبعی نیز درصورتی که مناسب باشد می تواند تاثیرگذار باشد. یک رویکرد دیگر این است که رهبران تاثیرگذار یا کارمندان محبوبی را پیدا کنید تا آنها رویکردهای جدید را برای باقی مخاطبین تشریح یا الگوسازی کنند.

توجه کنید که از طریق مسیر جانبی می توان حتی مخاطبینی که از طریق بحث های شناختی متقاعد می شوند را نیز تحت تاثیر قرار داد و یا برانگیخته کرد.

عوامل موثر بر متقاعدسازی در یادگیری

قبل از اینکه پیام متقاعدکننده بعدی خود را طراحی کنید، عوامل زیر را در نظر بگیرید؛ نشان داده شده که این عوامل بر تغییرِ نگرش، ارزش یا رفتار تاثیر می گذارند:

• ویژگی های یادگیرنده: دانش قبلی و باورهای مرتبط با آن بر متقاعدسازی تاثیر می گذارند.
• تواناییِ پردازش یک پیام: مهارتهای درک مطلب قوی تر باعث می شوند که پیام بطور عمیق تری پردازش شود، که باعث می شود پیام بیشتر قانع کننده شود.
• تواناییِ بازیابیِ (یادآوری) باورهای مرتبط: این امر باعث می شود فرد به احتمال بیشتری پیام را پردازش کرده و متقاعد شود.
• ویژگی های پیام: قدرت انتقال و محتوای پیام بر متقاعدسازی تاثیر می گذارند. بطور کلی، ارائه هر دو جنبة یک بحث و سپس رد کردن یکی از جنبه ها، رویکردی موثر است. همچنین، ارائه یک واکنش هیجانی نیز می تواند اثربخشیِ یک پیام را بهبود دهد.
• علاقه به موضوع: وقتی علاقه یک شخص به یک موضوع افزایش پیدا کند، باورهای او راحت تر اصلاح می شوند (احتمالا چون شخص بیشتر تامل می کند). شما می توانید با فراهم کردنِ محتوای مرتبط با یک رخداد و همچنین ارتباط دادن موضوع به دنیایِ یادگیرنده، علاقه مخاطب را افزایش دهید.
• تداوم در انتقال پیام: متقاعدسازی زمان می برد، پس باید در گام های مختلفی اجرا شود. مشابه با اکتساب دانش و مهارت های جدید، یک پیام بصورت تکی نمی تواند کافی باشد. نیاز دارید که به مخاطب کمک کنید که ارزش یا رفتاری که می خواهید جا بیندازید را تحسین و درک کند.
• مولفة هیجانی: تصمیمات منطقی حداقل بصورت جزئی مبتنی بر هیجانات و احساسات هستند. جنبه های شناختی و عاطفیِ پیام برای مخاطبین را درنظر داشته باشید.